A Xendit, nossa plataforma de pagamentos, ganhou vida com uma mudança de direção. O ano era 2016, e nós, juntamente com nossos cofundadores, Juan Gonzalez e Bo Chen, estávamos trabalhando em um pequeno escritório em casa em Jakarta. Nosso objetivo era desenvolver uma maneira livre de atritos para as pessoas no Sudeste Asiático transferirem dinheiro digitalmente, começando pelo nosso próprio país, a Indonésia, onde os cidadãos têm muito mais probabilidade de ter um celular do que uma conta bancária ou um cartão de crédito.
Buscando inspiração em startups dos Estados Unidos, primeiro construímos um produto que permitiria que indivíduos trocassem fundos—algo como o Venmo, mas com mais privacidade. Em seguida, lançamos uma interface simples de negócios para consumidor—uma espécie de versão simplificada do Shopify—projetada para ajudar pequenos comerciantes, quer estivessem vendendo em bazares tradicionais ou no Instagram.
No entanto, a aceitação foi mais lenta do que esperávamos, e logo percebemos que estávamos colocando o carro na frente dos bois. Aplicativos como os nossos iniciais não poderiam ter sucesso sem uma infraestrutura para transações bancárias e digitais. Já tínhamos construído um sistema interno para garantir que nossos pagamentos de entrada e saída fossem rápidos e sem problemas. Então veio o insight: por que não oferecer esse serviço externamente para acelerar as transações do banco para a empresa e da empresa para a empresa, aliviando um desafio significativo para empresas de todos os tamanhos na região? Em um final de semana, levamos nosso sistema proprietário ao mercado e colocamos a Xendit em uma nova e mais bem-sucedida trajetória.
Nos anos seguintes, mantivemos um crescimento de receita mensal de mais de 10% e expandimos de algumas dezenas de funcionários para mais de 1.000 distribuídos ao redor do mundo. Agora atendemos clientes nas Filipinas, além da Indonésia, e estamos de olho em outros mercados na região. E em nossa última rodada de financiamento, apoiada por investidores como Accel, Amasia, Tiger Global Management e Goat Capital, alcançamos uma avaliação de mais de $1 bilhão.
Ainda assim, acreditamos que estamos apenas começando. E estamos aplicando as lições aprendidas em nossos primeiros anos—conheça seu mercado, mantenha-se ágil, priorize talento e cultura—para novos desafios, desde a pandemia de Covid-19 até a guerra na Ucrânia. Nossa ética é avançar rapidamente, mas cuidadosamente, trabalhando produto por produto e país por país, para construir e fortalecer a economia digital do Sudeste Asiático.
Como começamos
Embora ambos tenhamos raízes profundas na Indonésia, também passamos muito tempo no exterior. Moses viveu em Cingapura, Malásia, Austrália e Estados Unidos e obteve seu diploma de graduação na Universidade de New South Wales e seu MBA na Universidade da Califórnia, Berkeley. Tessa também estudou nos Estados Unidos, na Universidade de Syracuse, e na Austrália, na Universidade de Sydney. Fomos apresentados por amigos em comum em Jakarta e decidimos, com Juan e Bo, nos associar à Xendit.
A ideia original para a empresa veio de um amigo da faculdade de Moses. Como um rapaz sul-sudanês estudando na Austrália, ele trabalhava em três empregos para enviar dinheiro para sua família em casa, mas isso era uma empreitada lenta e cara. Começamos a pensar em como poderíamos usar a tecnologia para facilitar os pagamentos no mundo em desenvolvimento. A Indonésia parecia um lugar natural para começar. Não só é nossa terra natal e base, mas também a maior economia em uma região onde, embora 70% dos 580 milhões de pessoas estejam online, as empresas dos EUA têm lutado muito para ganhar tração.
Felizmente, encontramos um apoiador inicial em Justin Kan, cofundador da Twitch e da Goat Capital e ex-parceiro da Y Combinator (YC), que tem parentes no país e conseguia enxergar tanto seus desafios (é uma nação com mais de 17.000 ilhas, afinal) quanto a oportunidade que apresentava para uma empresa de fintech liderada por pessoas que a conheciam bem e investiriam o tempo para aprender ainda mais.
A Xendit também se tornou a primeira empresa indonésia aceita no prestigiado incubador de start-ups da YC, onde nossa equipe mapeou exatamente o que queríamos que a empresa fizesse e qual seria nosso modelo de negócios. Estávamos cercados por outros fundadores de start-ups postando crescimento de 20% semana após semana e fechando negócios enquanto ainda estávamos nos entendendo. Mas aprendemos muito com a experiência e já estávamos operando em Jakarta antes do fim do programa.
Desde o início, procuramos aliviar os maiores pontos problemáticos de fintech que pudéssemos encontrar. Assim que descobrimos que não eram as transações C2C ou C2B/B2C, mas sim as transações B2B mais fundamentais que precisávamos facilitar—permitindo que bancos e empresas processassem múltiplos pagamentos simultaneamente em vez de exigir que acontecessem um por um—estávamos prontos para começar.
Isso não quer dizer que não tivemos sentimentos mistos ao nos afastarmos de nossas ideias iniciais de produto. Nosso serviço semelhante ao Venmo havia conquistado 200.000 usuários em quatro meses. Mas um professor de Berkeley disse a Moses que ele deveria perseguir uma ideia de start-up apenas se um dia ela valesse $1 bilhão. Decidimos—prescientemente, parece agora—que nossa ideia de infraestrutura de pagamentos poderia ser isso.
Outras duas empresas já estavam tentando oferecer o mesmo serviço a clientes corporativos e start-ups na Indonésia, mas, francamente, sua tecnologia não era tão boa quanto a nossa, e elas cobravam taxas adicionais de inscrição e cancelamento. Nossa interface de programação de aplicativos era mais fácil de integrar e menos cara, tornando-a uma proposta mais atraente para compradores empresariais.
Resistindo à pandemia
Claro, como qualquer outra start-up, enfrentamos grandes desafios mesmo após nossa mudança de direção. Inicialmente, nossos sistemas não eram tão robustos e confiáveis quanto são agora, então, quando começamos a ver um crescimento mensal de transações de 10%, encontramos alguns solavancos. Por exemplo, quando a construção na estrada principal de Jacarta destruiu nossas linhas de dados alugadas para nosso banco, nosso processamento de pagamentos ficou brevemente interrompido. A mesma coisa aconteceu quando as inundações generalizadas na cidade interromperam as operações dos grandes bancos. A casa que servia como nosso escritório inicial frequentemente sofria falhas de eletricidade, e o gerador de backup ficaria sem gasolina se o apagão durasse muito tempo. Mas como operamos na nuvem e construímos redundância em nossos sistemas, fomos capazes de contornar todos esses problemas. E nossos clientes permaneceram conosco; a Xendit era muito útil para ser abandonada. Agradecemos a lealdade deles, continuamos melhorando e logo fomos capazes de processar mais de 100 transações simultâneas.
Então veio a Covid-19. Naquele momento, no início de 2020, uma parte significativa de nosso negócio vinha de clientes do setor de viagens—agências e companhias aéreas. Devido às restrições de viagens pandêmicas, essas transações e nossas receitas associadas caíram da noite para o dia. Nossa resposta foi tratar a crise da mesma maneira que um piloto de Fórmula 1 navega por uma curva difícil em uma pista de corrida competitiva: Primeiro, diminuir um pouco para planejar a abordagem. Para nós, essa revisão incluiu coisas simples como renegociar contratos com bancos para reduzir os custos. Quarenta membros de nossa equipe sênior aceitaram cortes salariais voluntários. Também pensamos em quais indústrias estavam preparadas para um crescimento maior nos próximos anos—jogos, criptomoedas, varejo online, empréstimos, imóveis e remessas de pequenas empresas, por exemplo—e desenvolvemos planos para direcionar esses setores. Então, assim como o piloto de Fórmula 1 começa a acelerar no início da curva para impulsionar o carro para fora dela, aceleramos ao máximo para alcançar nossos objetivos revisados, dobrando nossa força de trabalho, adicionando novos clientes e linhas de negócios, como e-commerce e fundos mútuos, e investindo para escalá-los rapidamente. Também lançamos um negócio de empréstimos, subscritando o risco de crédito para clientes confiáveis que precisavam de ajuda para passar pelos meses mais difíceis da pandemia. Em nove meses, nossas receitas não apenas voltaram ao patamar anterior, mas atingiram novas alturas. Na verdade, até o final de 2020, tínhamos mais que quintuplicado nosso volume total de pagamentos. Agora atendemos a 3.000 empresas em mais de 20 setores, desde trabalhadores autônomos individuais e start-ups digitais até pequenas lojas familiares e grandes empresas físicas.
Em 2021, estávamos prontos para a expansão internacional, mas apenas após o mesmo tipo de diligência que tínhamos feito para entender nosso mercado doméstico. Estávamos ouvindo de clientes regionais como Grab (o Uber do Sudeste Asiático), Ninja Van (uma empresa de logística) e ShopBack (e-commerce) que um grande problema nas Filipinas era que seus bancos não tinham uma função de transferência ACH, ou débito. Então, saímos para consertar isso. Visitamos cada banco filipino e persuadimos seus líderes a nos deixar construir um sistema de débito que pudesse se ligar aos outros produtos da Xendit. Talvez não seja surpresa que agora sejamos uma das principais plataformas de pagamentos B2B nas Filipinas, com débito direto como nosso produto mais vendido.
Sim, parte de nossa visão é transferir a fintech que funciona bem em um país para outros no Sudeste Asiático se isso for útil para os clientes lá. Mas também queremos pavimentar estradas para atender às necessidades específicas de cada novo mercado que entrarmos.
Diversidade de talentos
Trabalhar dessa maneira requer talento, e fomos muito deliberados ao adquiri-lo e desenvolvê-lo. Nossa equipe está geograficamente dispersa, com escritórios na Indonésia, Singapura, Malásia e Filipinas. Isso pode parecer normal agora, mas antes da Covid muitos observadores nos perguntavam como esperávamos administrar um negócio bem-sucedido na Ásia sem interação cara a cara. Conseguimos fazer isso com contratações criativas, mas cuidadosas, e uma cultura unificadora. Nos primeiros dias, antes que a cena inicial do sudeste asiático existisse, miramos em graduados universitários recém-formados—a próxima geração de talentos regionais—que estavam dispostos a arriscar em um novo empreendimento e pedimos para eles espalharem a palavra. Procurávamos por talento bruto ou potencial em vez de experiência existente. Nossa proposta era a seguinte: Somos um novo conceito e empresa, mas prometemos que você terá uma ótima experiência. Parece que os funcionários tiveram e ainda têm: Estamos orgulhosos de ter conquistado uma classificação de cinco estrelas no Glassdoor.
À medida que crescemos, procuramos pessoas mais distantes enquanto refinamos o processo de seleção. Por exemplo, qualquer pessoa que se junte à Xendit primeiro faz um dia de teste conosco, trabalhando com funcionários atuais em um problema real que estamos enfrentando. Isso nos ajuda a ver o que as pessoas podem fazer e como operam—e vice-versa—o que parece sábio antes de se comprometer com qualquer pessoa ou empresa. De fato, esse processo, que implementamos em 2016, aumentou nossa capacidade de prever o potencial de sucesso de uma nova contratação de 75% para 95%. Alguns candidatos se autoexcluem, mas aqueles que aceitam e se saem bem no teste quase sempre se mostram ótimos encaixes.
Também trabalhamos para trazer mais mulheres para nossa indústria dominada por homens e apoiar o crescimento de mulheres tecnólogas. O trabalho flexível e remoto é um atrativo para elas, é claro, mas também é a oferta de treinamento, orientação, desenvolvimento e promoção para cargos de liderança, com Tessa e outros líderes seniores servindo de modelos. Um caso que fica com ambos é o da mãe solteira que, alguns anos depois de se juntar à nossa equipe, nos escreveu uma nota explicando que a Xendit foi a primeira empregadora a lhe oferecer um caminho para a mobilidade ascendente e um sentimento de amor de e para seus colegas.
Para unir o diverso grupo de membros da equipe da Xendit espalhados pelo mundo, também construímos intencionalmente uma cultura única focada em qualidade, transparência, comunidade e propósito. Visamos os mais altos padrões, em tudo, desde código até atendimento ao cliente. Para isso, somos abertos sobre todos os nossos processos. Por exemplo, como a Amazon, criamos um documento que descreve como construímos software. Quando os funcionários fazem algo novo, eles escrevem como fizeram para que outros possam aprender. Dessa forma, não importa quão recentemente os funcionários tenham ingressado na empresa ou quão longe de nossos escritórios em Jacarta eles estejam, eles podem acessar os recursos de que precisam para fazer seus trabalhos bem.
Também nos importamos uns com os outros em um nível humano—um fato que foi dolorosamente destacado quando assistimos membros da equipe baseados na Ucrânia se abrigarem de bombas russas, compartilharem suprimentos alimentares escassos com seus animais de estimação e, por fim, fugirem para áreas mais seguras. Claro que estamos fazendo tudo o que podemos para ajudar.
Por fim, especialmente em tempos difíceis, na Xendit nos alinhamos em torno da missão de ter um impacto positivo em nossa região e no mundo, desenvolvendo a economia digital do sudeste asiático para impulsionar o crescimento empresarial e do emprego. Realmente acreditamos que a tecnologia pode mudar a vida das pessoas para melhor.
Um futuro empolgante
Olhando para frente, nossa estratégia é tríplice. Primeiro, continuaremos a expandir regionalmente—talvez para a Tailândia, Malásia e Vietnã—mas sempre seguiremos para onde os clientes nos levarem. O que eles precisam e que ainda não existe, mas que podemos ajudar a construir? Segundo, iremos além dos pagamentos para outros serviços de valor agregado, como o negócio de empréstimos que já começamos na Indonésia. Terceiro, entregaremos para as pequenas e médias empresas que realmente dependem da Xendit para prosperar e se expandir.
Com forte apoio global de VC, pretendemos continuar reinvestindo em novos mercados, produtos e linhas de negócios para que possamos aproveitar as maiores e melhores oportunidades. Especialistas preveem que a economia digital do sudeste asiático valerá mais de US$ 300 bilhões até 2025, então esperamos enfrentar mais concorrência nos próximos anos. Mas achamos que nos posicionamos bem para impulsionar e se beneficiar desse crescimento.
Há seis anos, a Xendit era uma ideia. Cinco anos atrás, era uma start-up prestes a mudar de direção. Hoje, processamos mais de 150 milhões de transações, no valor de US$ 12 bilhões, anualmente. E todos nós temos histórias sobre como ajudamos outros negócios a crescer nesse tempo. A favorita de Tessa talvez seja a confeitaria, agora famosa no Instagram, que se juntou a nós e viu suas receitas aumentarem 90% e uma tentativa de fraude ser frustrada. Para Moses, talvez sejam os sete outdoors que ele viu em uma recente corrida de táxi do aeroporto de Jacarta para a cidade. Todos os sete apresentavam clientes da Xendit. Estamos entusiasmados com um futuro que nos permitirá apoiar milhares a mais.
Fonte:
Periódico HBR, Julho – Agosto de 2022
Sobre os autores
Moses Lo e Tessa Wijaya são co-fundadores da Xendit, que é uma empresa de fintech do sudeste asiático que fornece infraestrutura de pagamento na Indonésia e nas Filipinas. Em 2023 a Xendit iniciou as operações na Malásia, e continua seu plano de expansão na região.