O Prêmio Nobel da Economia de 2017, Richard Thaler, discute desde as origens da economia comportamental até a batalha incessante entre nossos dois selfs, passando pelos nudges, os empurrões que podem adequar nossos comportamentos ao que queremos.
Richard Thaler já desconfiava que a economia não era uma ciência tão exata quanto alguns profissionais do setor financeiro gostariam. O trabalho de Daniel Kahneman e Amos Tversky o fez ter certeza. Sabendo que os autores da teoria da prospecção passariam uma temporada de estudos em Stanford, ele conseguiu convencer os sócios a abrir uma filial na mesma rua do escritório dos dois. Foi o início de uma longa amizade e o aprofundamento das bases da economia comportamental, área da economia que leva em conta o comportamento – geralmente errático – do consumidor e procura dar um “empurrãozinho” para que ele siga o caminho certo.
Nesta entrevista, Thaler conta sobre suas pesquisas e os comportamentos que acabam pautando decisões imediatistas.
- O sr. descreveu a meta de sua pesquisa ao longo dos últimos 40 anos como “apresentar os seres humanos à economia”. Pode explicá-la, por favor?
A verdade é que as pessoas que servem de exemplo em livros-texto de economia lembram muito pouco os humanos com quem interagimos diariamente. Modelos econômicos padrão descrevem pessoas que são tão inteligentes quanto o mais inteligente economista, não são afetadas pelas emoções e não têm problemas de autocontrole. Esse é o Homo economicus – “Econs”, para abreviar – e eu realmente não conheço ninguém como ele. Na verdade, não temos uma força de vontade perfeita e nem sempre escolhemos o que é melhor para nós – e é por isso que a obesidade e a falta de poupança para aposentadoria são problemas tão graves hoje.
- O sr. comentou que, em sua teoria da prospecção, Daniel Kahneman e Amos Tversky oferecem um modelo para o tipo de teorias de que precisamos hoje. O que isso quer dizer?
Como afirmei, nós, humanos, nos esforçamos para determinar o que é melhor para nós no longo prazo – e então lutamos para ter força de vontade para implementar a escolha –, especialmente se isso envolve uma gratificação posterior. Precisamos urgentemente de teorias econômicas que deem conta disso, e a primeira teoria nesse sentido foi a da prospecção.
Os economistas acreditavam que, toda vez que fazemos uma escolha, o efeito de rede dos ganhos e perdas envolvidos seria de alguma forma calculado em nossa cabeça para saber se aquela escolha específica é desejável ou não. Porém a teoria da prospecção afirma que perdas e ganhos são avaliados de maneira bem diferente pelas pessoas e que isso afeta nossas decisões.
De modo simples, damos às perdas bem mais peso do que aos ganhos. Então, se tivéssemos de ganhar US$ 100 em uma transação, mas perder US$ 80 em outra, acabaríamos nos sentindo piores, mesmo ainda tendo US$ 20 a mais.
Quando saiu [em 1979], o grande diferencial da teoria da prospecção foi que ela provou que era possível usar uma abordagem científica para um comportamento humano.
- Daniel Kahneman, que recebeu o Prêmio Nobel de Economia em 2002, se tornou seu mentor. Como isso aconteceu?
Tive contato com o trabalho dele e de Amos Tversky em 1975. Na época, eles estavam vivendo em Israel, mas descobri que planejavam passar um ano em Stanford em 1977-78 e fiz com que minha empresa abrisse um posto lá. Pedi e implorei, até obter uma bolsa de estudos para ir pesquisar em Stanford.
Quando os dois chegaram, eu já estava lá, pronto para infernizá-los. O escritório de Daniel era perto do meu, então criei o hábito de vagar por ali para conversar com ele, e com frequência encontrava Amos também. Tivemos um ano glorioso juntos: eles me ensinaram psicologia e eu lhes ensinei economia, e daí surgiu uma grande amizade. Infelizmente, Amos faleceu em 1996.
- Depois que o trabalho de Kahneman e Tversky trouxe vieses como “disponibilidade”, “representatividade” e “âncora”, muitos outros foram identificados. O sr. chamou isso de “tanto uma bênção como uma maldição”. Pode explicar por quê, por favor?
É uma bênção que cada um desses vieses ofereça um pequeno vislumbre de como nossa mente funciona. Para esclarecer, nunca foi intenção de Amos e Danny sugerir que as pessoas são idiotas. Eles sempre disseram que gostavam de estudar erros de julgamento pelo mesmo motivo de quem estuda ilusões de ótica: porque nos ensinam algo sobre a percepção humana, o que nos dá insights sobre o sistema de pensamento.
A maldição de ter essa longa lista de vieses é que leva alguns a pensar que é possível explicar tudo simplesmente pegando um viés para se encaixar nos fatos. Mas ciência comportamental não tem a ver com isso. É uma ciência: tem a ver com fazer predições e depois testá-las.
- O que é o arquiteto da escolha?
O arquiteto da escolha é qualquer um que tem a responsabilidade de organizar o contexto no qual as pessoas tomam decisões. Ele cria um ambiente que dá aos indivíduos a liberdade de escolher, mas ainda assim influencia o comportamento das pessoas. Nós alertamos governos sobre como usar a arquitetura da escolha para ajudar a tornar a vida dos cidadãos mais saudável ou melhor de alguma forma. Mas, é claro, a arquitetura da escolha pode também ser usada para tirar vantagem das pessoas. Não inventamos os “nudges”, ou empurrões: Eva empurrou Adão a fazer algo com aquela maçã! Independentemente do setor em que já trabalhou, se você influencia indiretamente as escolhas que outras pessoas fazem, você é um arquiteto da escolha. Espero que use isso para “nudge para o bem”, como escrevo no livro toda vez que alguém me pede uma dedicatória.
- O sr. pode explicar a constante batalha entre nossos dois selfs, o planejador e o fazedor?
Como Kahneman descreve em seu best-seller Rápido e devagar, duas formas de pensar, os seres humanos se comportam como se houvesse dois sistemas distintos em seu cérebro, um automático e outro reflexivo. Usei um sistema semelhante para descrever como as pessoas lidam com problemas de autocontrole. Em meu modelo, há um planejador hipermetrope, reflexivo, e um fazedor míope, impulsivo. Quando vê algo de que gosta, o fazedor agarra. Já o planejador é a parte de você que pensa na frente e faz seus orçamentos apropriadamente. Relação de afazeres, lista de compras e despertadores são exemplos de nosso planejador tomando medidas para controlar as ações de nosso fazedor.
Infelizmente, nem sempre o planejador vence. Uma das metas de meu trabalho tem sido ensinar às pessoas como alterar seus ambientes para dar a si mesmas a melhor chance de tomar boas decisões de longo prazo.
- Qual é seu exemplo favorito de nudge bem-sucedido até agora?
De meu ponto de vista, o empurrão, bem como a economia comportamental em geral, teve maior impacto no desenho de planos de poupança com contribuição definida em todo o mundo. Antes, as pessoas tinham de preencher uma pilha de formulários para aderir a esses planos, mas, com fichas de inscrição padrão, elas só precisam preencher um formulário se não quiserem aderir, e isso tem basicamente resolvido o problema da adesão: as multas por não aderir são muito baixas, em torno de 10%.
Quando isso começou a acontecer, foi ótimo, porém descobrimos que os planos estavam autoinscrevendo pessoas com índices de poupança muito baixos – nos Estados Unidos, costumava ser algo em torno de apenas 3%. A fim de empurrar pessoas para aumentar seu índice de poupança, Schlomo Benartzi e eu apresentamos um plano chamado Save More Tomorrow [Poupe Mais Amanhã].
Com esse plano, os trabalhadores recebem a opção de aumentar seu índice de poupança mais tarde na vida – idealmente, quando eles conseguirem seu próximo aumento. Assim, uma vez que o funcionário adere ao plano, seu índice de economia continua a aumentar até chegar a algum limite ou ele optar por sair. Em nosso primeiro estudo dessa abordagem, os índices de poupança mais do que triplicaram em três anos.
O plano Save More Tomorrow é uma coleção do que eu gosto de chamar de “fatores supostamente irrelevantes”, coisas que a teoria econômica padrão diz que não deveriam influenciar as escolhas. Não deveria importar que o percentual de poupança aumente agora ou daqui a alguns meses, nem que esses aumentos estejam ligados a reajustes de salário do poupador, nem que o padrão seja permanecer no plano em vez de sair. No entanto, todas essas coisas influem na hora de poupar. Protelar o aumento para economizar mais para o futuro ajuda aqueles que têm o viés do presente; associar o aumento do valor a ser poupado a aumentos salariais mitiga a aversão à perda; e o fato de o padrão ser “manter o plano” faz um bom uso do viés de status quo. Mais da metade dos planos agora faz isso automaticamente.
- Quando os nudges são mais necessários?
As pessoas precisam de um empurrão a mais quando uma escolha e suas consequências estão separadas no tempo. “Bens de investimento” e “bens pecaminosos” são os primeiros candidatos a nudges. Bens de investimento incluem dieta, exercício físico e passar fio dental; em cada um desses casos, o ônus vem imediatamente, mas os bônus são retardados, e, em consequência, as pessoas tendem a se enganar fazendo pouco demais. Bens pecaminosos incluem cigarros, donuts e álcool; basicamente, você tem o prazer agora e sofre as consequências depois. Nudges também são mais necessários quando as decisões são difíceis ou raras ou quando não há feedback imediato.
Meu mantra número um para arquitetos da escolha é: “Facilite”. Se você quer que alguém faça algo, facilite a vida de quem deve fazê-lo. Se quer que as pessoas tenham alimentação mais saudável, torne opções mais saudáveis e com gosto melhor mais fáceis de achar.
- Muitas pessoas acreditam que os mais eficientes de todos os mercados são os financeiros. São mesmo?
Eu concordaria, mas eles nunca serão perfeitamente eficientes, porque, como em todos os mercados, humanos estão envolvidos. Consequentemente, há períodos em que eles ficam hiperexcitados e outros em que ficam extremamente deprimidos. Também, a falta de previsibilidade dos retornos no mercado de ações não implica que preços de ações estejam “corretos”. A inferência de que “a imprevisibilidade implica preços racionais” é o que Robert Shiller uma vez chamou de “um dos erros mais notáveis na história do pensamento econômico”.
- E quanto à hipótese do mercado eficiente [EMH, na sigla em inglês]?
A EMH tem sido essencial para a história da pesquisa sobre mercados financeiros, mas o perigo que apresenta é quando as pessoas consideram isso literalmente verdadeiro. Se, por exemplo, formuladores de políticas acreditam que bolhas são impossíveis, vão fracassar ao tomar as medidas adequadas para enfraquecer isso. Observando o que aconteceu em 2007, teria sido apropriado aumentar as exigências de empréstimo para hipotecas em cidades nas quais a relação preço-aluguel parecia mais volátil; em vez disso, vimos um período no qual as exigências para empréstimo eram incomumente frouxas.
Claro, diante do erro humano previsível, uma empresa poderia assumir uma de duas estratégias possíveis: tentar ensinar os clientes sobre os custos do erro ou imaginar uma estratégia para explorar o erro. O último quase sempre será mais lucrativo. Ninguém jamais ficou rico convencendo as pessoas a não eliminar uma hipoteca pouco sábia.
Acreditar que mercados podem de alguma forma erradicar o comportamento humano aberrante mostra uma falha fundamental na compreensão de como os mercados funcionam. É por isso que, sempre que alguém me pede para assinar um exemplar de Nudge, escrevo: “Cutuque para o bem”.
- Como o sr. define “contabilidade mental” e quais são alguns de seus achados fundamentais na área?
De maneira simples, a contabilidade mental é o estudo de como as pessoas gastam dinheiro. Para mim, isso envolveu observar o modo como elas lidam com suas questões financeiras e tudo o que não fazem como um profissional faria. Por exemplo, as pessoas frequentemente compram um produto simplesmente porque lhes parece ser grande coisa, não porque o produto vai lhes dar satisfação. No fundo de nossos armários, muitos temos produtos que compramos com 50% de desconto, que provavelmente não deveríamos ter adquirido mesmo que fossem grátis.
Outro achado-chave é que as pessoas dividem seu dinheiro em categorias distintas e então costumam relutar em gastar o que há em um “pote” com coisas de outro “pote”. É possível, por exemplo, usar orçamentos mensais diferentes para gêneros alimentícios e para comer em restaurantes, mesmo que ambos venham do mesmo salário. Também descobrimos que compradores de supermercado gastam menos quando pagam em dinheiro do que com cartão.
- Um estudo com CFOs constatou que eles não são capazes de predizer os retornos do mercado de ações nem consciência dessa falta de capacidade preditiva. Quais são as implicações dessa descoberta?
Excesso de confiança é um fato da vida. Esse estudo pediu a CFOs que previssem uma margem de retornos do mercado de ações imaginando que acertariam os valores em 80% das vezes. O que se descobriu é que a previsão deles incluía a resposta certa cerca de um terço das vezes apenas.
Vemos previsões superconfiantes o tempo todo. Na última eleição presidencial norte-americana, alguns analistas diziam que Hillary Clinton tinha 99% de chance de vencer, o que, até sem o benefício da visão retrospectiva, era uma previsão ridícula. Para usar uma versão polida de uma expressão popular e sábia: coisas acontecem. [risos]
- Qual é sua mensagem para os críticos que acham que nudges são desnecessários?
Eu diria a eles que, gostem ou não, não há como evitar o nudge – ou a arquitetura da escolha. Pense na cantina da escola: o que acontece se a comida for apresentada cada vez de um jeito, sem arquitetura da escolha? Uma confusão! As crianças passarão o tempo todo à procura do que comer.
Agora, o nudge precisa ser responsável. Ao darem empurrões em seus clientes, as empresas devem ter certeza de que a arquitetura da escolha que usam é transparente, e não uma tentativa deliberada de induzi-los a fazer uma má opção. Uma característica- -chave do nudge responsável é assegurar que todas as opções-padrão sejam facilmente reversíveis. Se você está sugerindo que as pessoas se inscrevam em um plano de aposentadoria porque acredita que elas fariam isso se tivessem o conhecimento para tomar uma boa decisão – e se elas conseguem sair do plano com um clique do mouse –, então, pouco dano foi causado. Mas, se é preciso dar três telefonemas e depois atravessar a cidade a pé para encontrar o escritório no qual vai preencher um longo formulário a fim de desfazer algo, isso não é aceitável.
Esse é um paternalismo, mas um paternalismo libertário, e o aspecto “libertário” está na insistência de que as pessoas devem ser livres para fazer o que desejarem e para sair de acordos se quiserem. Para satisfazer essa regra, as escolhas não podem ser bloqueadas em nenhum momento. (É claro, algumas ações deveriam ser proibidas: fraude, agressão etc.) Meu coautor em Nudge, Cass Sustein, e eu realmente esperamos que uma compreensão do poder dos empurrões leve as pessoas a pensar em maneiras criativas de melhorar vidas humanas em todas as áreas possíveis: local de trabalho, conselhos de acionistas, universidades e até famílias.
- O sr. disse que “macroeconomia comportamental” está no topo de sua lista de desejos. O que significa isso?
De meu ponto de vista, a macroeconomia está emperrada onde a economia estava há 30 anos, com modelos de Econs. Felizmente, isso começa a mudar e, se continuarmos a aplicar ferramentas de economia comportamental ao estudo de macroeconomia, poderemos evitar a próxima crise financeira global – ou, pelo menos, lidar melhor com ela quando acontecer.
Os vieses cognitivos
Muitos executivos continuam a acreditar no Homo economicus, ignorando as pesquisas de nomes como Thaler, David Rock e Daniel Kahneman e suas evidências de que as emoções nos fazem sabotar as melhores decisões, seja como consumidores, seja como gestores. E você, leitor, quão Homo economicus você é?
Se estiver disposto a fazer uma autoavaliação sincera, atribua uma nota de 0 a 5 a cada um dos oito tipos de viés a seguir, 0 indicando a não ocorrência do viés, e 5, a ocorrência bastante frequente. Depois, some. Se sua pontuação ficar abaixo de 15, até que você é bem racional, embora dificilmente seja o Homo economicus idealizado.
Vieses clássicos de Kahneman
Viés de ancoragem. É nossa tendência de confiar na primeira informação recebida como referência (a âncora) para tomar uma decisão.
Viés de disponibilidade. No processo decisório, damos preferência a informações e fatos mais recentes, que presenciamos ou, ainda, mais memoráveis para nós.
Viés de representatividade. Ao avaliar uma questão, categorizamos pessoas e fatos e, depois, supomos que cada pessoa de uma categoria tem a mesma característica da outra que encaixamos ali, fazendo a mesma coisa com os fatos.
Categorias de vieses de David Rock
Vieses de similaridade. Percebemos pessoas parecidas conosco (em etnia, religião, status socioeconômico, profissão etc.) mais positivamente, como se fossem mais confiáveis, e vemos com restrições as diferentes de nós.
Vieses de conveniência. Destacam-se aqui o viés da confirmação e o efeito halo. No primeiro caso, procuramos evidências que confirmem nossas crenças e ignoramos aquelas que as contestem. No segundo, deixamos que as qualidades de uma pessoa em uma área específica influenciem toda a nossa percepção sobre ela, como se fosse boa em todas as áreas.
Vieses de experiência. Superestimamos a universalidade de nossas crenças, hábitos e opiniões no viés do falso consenso; enxergamos eventos passados como se tivessem sido previsíveis no viés da retrospectiva.
Vieses de distância. No viés da previsão afetiva, julgamos nossos estados emocionais futuros com base em como nos sentimos agora; já no do desconto temporal, atribuímos menor valor a recompensas conforme elas estão mais longe no futuro.
Vieses de segurança. Por termos aversão ao risco, só decidimos correr riscos quando é para evitar resultados negativos; se o resultado deve ser positivo, não corremos riscos. Já no efeito framing (enquadramento), julgamos as coisas conforme as vemos como ganhos ou perdas, sem utilizar critérios objetivos.
Saiba mais sopbre o entrevistado, Richard Thaler
Ele é professor de ciência comportamental e economia da University of Chicago, foi presidente da American Economic Association. Ganhou o Prêmio Nobel de Economia em 2017 por mostrar como a racionalidade limitada, as preferências sociais e a falta de autocontrole afetam as decisões humanas individuais e o desempenho dos mercados.
LIVROS: Nudge: o empurrão para a escolha certa é leitura obrigatória; seu livro mais recente é Misbehaving: the story of behavioral economics. Reconhecimento: Segundo o economista Paul Krugman, Prêmio Nobel de Economia de 2008, a economia comportamental foi a melhor coisa que aconteceu à economia em muitas gerações e foi Thaler quem mostrou o caminho nesse campo.
Fonte: Revista HSM Management, a entrevista foi realizada por Karen Christensen, editora-executiva da revista Rotman Management