Juanjuan Zhang, da MIT Sloan School of Management, e três co-pesquisadores exploraram a relação entre genética e desempenho em vendas. Eles estudaram 117 vendedores de uma empresa de telemarketing asiática ao longo de 13 meses. Cruzaram o DNA dos funcionários com métricas de desempenho, como receita gerada, habilidade para identificar oportunidades de vendas e esforço. A conclusão: os funcionários com desempenho superior em vendas eram geneticamente diferentes do restante do grupo.
Juanjuan Zhang, da MIT Sloan School of Management, e três co-pesquisadores—Shiyang Gong (Universidade Normal de Pequim), Qian Li (Universidade de Estudos Estrangeiros de Pequim) e Song Su (Universidade Normal de Pequim)—exploraram a relação entre genética e desempenho em vendas. Eles estudaram 117 vendedores de uma empresa de telemarketing asiática ao longo de 13 meses. Cruzaram o DNA dos funcionários com métricas de desempenho, como receita gerada, habilidade para identificar oportunidades de vendas e esforço. A conclusão: realmente existe um “gene de vendas”.
Professora Zhang, defenda sua pesquisa.
Zhang: Dos funcionários que estudamos, aqueles com desempenho superior em vendas eram geneticamente diferentes do restante do grupo. Eles eram melhores em aprender em tempo real sobre novos clientes e novas oportunidades de vendas. Em uma conversa inicial com um potencial cliente, eram capazes de rapidamente sentir o perfil do cliente e propor produtos adequados sem instruções sobre o que recomendar. Eles conseguiam realizar o mesmo número de tarefas que o grupo de controle—ou mais—ainda que trabalhassem, em média, 11 minutos a menos por dia.
HBR: Como vocês determinaram quais funcionários tinham o “gene de vendas”?
Vendedores foram convidados a participar do estudo e foram informados sobre o propósito e sobre como seus dados seriam usados. Com o consentimento deles, coletamos uma amostra de saliva dos participantes. Extração de DNA e genotipagem foram posteriormente realizadas em um laboratório de testes certificado. O protocolo do estudo foi aprovado pelo conselho de revisão ética da Universidade Normal de Pequim.
Depois, criamos uma pontuação que conectava a composição genética dos vendedores aos seus fenótipos—ou seja, seus traços e resultados observáveis, como cor do cabelo, cor dos olhos, nível de educação alcançado, entre outros. Após comparar os dados genéticos com os dados fenotípicos, determinamos que os funcionários com desempenho mais forte em vendas tinham antecedentes genéticos semelhantes que os tornavam melhores aprendizes adaptativos. Complementamos este trabalho com uma pesquisa extensiva sobre os estilos de venda desses funcionários e descobrimos que eram mais orientados para o cliente e melhores em aproveitar oportunidades de venda conforme surgiam.
Como o estudo foi conduzido?
A empresa de telemarketing que estudamos fazia chamadas de vendas para produtos financeiros pessoais. Precisávamos garantir que poderíamos comparar o desempenho dos vendedores de maneira consistente, então decidimos focar em um produto—planos de parcelamento para portadores de cartão de crédito. Cada vendedor tinha a mesma configuração de espaço de trabalho: um cubículo padrão com um computador, telefone e fone de ouvido. Para garantir que todos os participantes começassem em igualdade de condições, a empresa ofereceu duas semanas de treinamento e simulações padronizados.
Como o aprendizado adaptativo é diferente do aprendizado comum?
Muitas empresas, especialmente firmas de telemarketing, treinam funcionários para memorizar roteiros e informações detalhadas sobre produtos. Vendedores são ensinados a falar uma linguagem básica que os ajuda a vender rápido e frequentemente. As pessoas podem aprender essas coisas por repetição. O aprendizado adaptativo é diferente; ele não é treinável. É a habilidade de processar novas informações em tempo real e usá-las imediatamente para obter um resultado positivo.
Qual porcentagem do grupo eram aprendizes adaptativos?
A maioria dos sujeitos possuía genes de aprendizado adaptativo, mas alguns tinham bem mais que outros. Em nosso estudo, 16% dos vendedores estavam bem-dotados desses genes, 16% careciam deles, e 68% estavam geneticamente equipados para o aprendizado adaptativo até certo ponto. É como uma curva em sino: a maioria das pessoas cai em algum lugar no meio, com alguns poucos nas extremidades.
As empresas deveriam usar dados genéticos para melhorar o desempenho das equipes?
Se um número suficiente de seus vendedores se interessasse em estudar sua própria composição genética, as empresas poderiam tentar, mas recomendaríamos que apenas os funcionários tivessem a capacidade de ver seus próprios perfis genéticos; os gerentes deveriam ver resultados anônimos. Isso lhes daria uma visão de quantos de seus vendedores são aprendizes adaptativos sem identificar ninguém individualmente. Em seguida, os gerentes poderiam informar aos funcionários quais tarefas exigem habilidades de aprendizado adaptativo e quais não, permitindo que escolhessem suas tarefas. Em um cenário ideal, aprendizes adaptativos se voluntariariam para tarefas mais desafiadoras e imprevisíveis, e os funcionários sem essa habilidade genética optariam por tarefas familiares ou repetitivas. É importante que os gerentes não revelem acidentalmente quais tarefas cada funcionário escolheu para manter o anonimato daqueles com menos dotação genética na área de vendas.
Por que isso melhoraria o desempenho?
Reconhecer a heterogeneidade genética em sua força de trabalho é importante. Também é essencial abordar a heterogeneidade em relação às lacunas de produtividade. Não estamos dizendo que os gerentes devem evitar contratar pessoas sem inteligência adaptativa. Mas com insights sobre as capacidades genéticas de seus funcionários, você poderia disponibilizar as tarefas certas para as pessoas certas, o que aumentaria o desempenho.
Por exemplo, equipes de vendas frequentemente exigem que funcionários juniores façam chamadas frias para potenciais clientes, mesmo sem conhecerem muito sobre a empresa em comparação aos funcionários mais experientes. Muitos deles ainda nem aprenderam a vender. Mas nossa pesquisa mostra que, para aprendizes adaptativos, senioridade e experiência são menos importantes. Funcionários com o gene de vendas rapidamente se tornam conhecedores dos produtos da empresa e são capazes de aprender e se adaptar no momento.
Vocês estavam preocupados que este estudo provocaria questões sobre eugenia e racismo científico?
Sabíamos que essa área de pesquisa seria controversa. Mas a indústria privada de testes genéticos está crescendo muito rápido. Era apenas uma questão de tempo até que uma equipe de pesquisa conduzisse um estudo similar ou que empresas começassem a experimentar por conta própria. Pensamos que, se começássemos de um ponto de vista objetivo, talvez pudéssemos oferecer orientações para profissionais sobre como se beneficiar desses dados, ao mesmo tempo sendo sensíveis às implicações éticas.
Fonte:
Edição de setembro – outubro do periódico Harvard Business
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Sobre o autor:
Juan Martinez é editor senior no periódico Harvard Business
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